VENDENDO S'IMPARA
5 ragioni per cui il training digitale è il futuro della formazione alla vendita
VENDENDO S'IMPARA
5 ragioni per cui il training digitale è il futuro della formazione alla vendita
La verità è che anche se si è concordi sulla teoria, nella pratica l’esercizio in prima persona è difficile da realizzare in modo completo ed efficace. La formazione aziendale, soprattutto se svolta da bravi formatori, creativi e competenti, può essere molto efficace. Ma richiede risorse economiche, organizzazione, tempi e spazi adeguati, il che non è sempre facile.
La vendita è l’esempio perfetto: una vera e propria scienza, per qualcuno un’arte. Il bravo venditore brilla in soft skills e conosce vere e proprie tecniche: trovare il selling point del cliente, saper porre le domande giuste, fugare i dubbi ed eliminare le indecisioni, fare upselling al momento opportuno e chiudere la vendita invece di perdere tutto il lavoro fatto per un solo scivolone… sono i capisaldi di qualsiasi formazione alla vendita.
Ma la didattica frontale non basta: provare e sbagliare è fondamentale.
In parte è inevitabile che l’esperienza si faccia sul campo, ma quanto terreno si potrebbe guadagnare se, attraverso simulazioni ben studiate, si togliessero di mezzo le regole fondamentali e gli errori più grossolani?
COME IN PALESTRA
Laddove spesso la formazione tradizionale non permette di mettere in tavola abbastanza esempi concreti, accorre in nostro aiuto il training digitale.
Immersivo, adattivo e altamente personalizzabile, un percorso di training digitale può portare l’allenamento delle skill di vendita in una dimensione nuova, in cui ognuno è protagonista e si mette in gioco con le sue forze, proprio come in palestra!
Vuoi sapere perché?
5 motivi per implementare un training di vendita digitale nel tuo piano di formazione
ALTE RIPETIZIONI
Rispetto al training in aula, una simulazione di vendita in formato digitale ha il suo principale punto di forza nei numeri: permette di moltiplicare i casi, dando a chi impara la possibilità di mettersi sempre in gioco in prima persona, ricevendo un feedback continuativo sulla sua performance.
PERCORSI STRUTTURATI
Questa moltitudine di casi funzionerà meglio se inserita in un percorso strutturato, un po’ come in un programma di allenamento: nel digital training i modi per farlo sono infiniti.
Per esempio, si può decidere di seguire una serie di topic teorici, basando la formazione sui “pattern” di vendita; oppure si può aumentare gradualmente la difficoltà, fornendo all’utente sempre meno assistenza man mano che avanza.
Anche gli elementi di gamification possono rendere il percorso di apprendimento più strutturato: possono dare all’utente la consapevolezza di dove si trova e dove sta andando in modo estremamente intuitivo, senza bisogno di troppe spiegazioni.
ADATTIVITÀ ALLA PERFORMANCE DEL LEARNER
Il livello da cui partiamo incide sul nostro punto di partenza e il training deve stare al passo con la velocità con cui progrediamo: è lo stesso principio con cui scegliamo, e poi aumentiamo, i pesi!
Il digitale ha il potere di personalizzare l’esperienza del singolo utente, invece di creare un training uniforme per tutta la classe per livello e tematiche: che sia un assessment iniziale o una selezione adattiva del livello di difficoltà in modo progressivo, in base alla performance, il training digitale può sempre adattarsi a chi ha davanti.
SCENARI REALISTICI
Non si può imparare a vendere prodotti di bellezza esercitandosi sulla vendita di servizi finanziari, così come non si può imparare a vendere telefonicamente esercitandosi su scenari in negozio. Un training digitale ben fatto è un capo sartoriale, cucito sugli obiettivi formativi aziendali e basato sul prodotto e sulla clientela reali.
Vendere al telefono, ad esempio, implica una serie di soft skills specifiche, legate all’assenza del linguaggio del corpo nella comunicazione. Una simulazione di vendita dove la voce del cliente sia al centro dell’attenzione, senza il supporto visivo delle sue espressioni e della sua gestualità, può essere impegnativa per l’utente: ma sono quelle le difficoltà che incontrerà sul lavoro.
Inoltre, nella realtà le cose possono andare male, per un errore o anche semplicemente perché si è sfortunati: è importante vedere anche i risultati negativi delle proprie scelte!
Nel digital training questo è possibile, ad esempio, con la creazione di multiverse: narrazioni ramificate, “a bivi”, dove la risposta dell’utente può effettivamente cambiare l’esito della vendita. L’unica eccezione al realismo? La possibilità di tornare indietro nel tempo, riprovare e fare meglio!
In base alla risposta selezionata dall’utente, la cliente potrà mantenere o perdere l’interesse all’acquisto. In questo caso, non è stato un successo… ma si può sempre riavvolgere il nastro e riprovare!
PRODUCT KNOWLEDGE E FOCUS SUL CLIENTE: LE SKILL DI VENDITA DEL FUTURO
Conoscere le tecniche di vendita e saper leggere le esigenze del cliente sono ottime competenze, ma in un mondo dove l’e-commerce è in crescita e l’offerta di prodotti sempre più grande, la vera innovazione sta nel fare un passo in più: trasformare il venditore in un vero e proprio consulente, che abbia una conoscenza profonda del prodotto, che sappia ascoltare il cliente e che crei un rapporto personale, di empatia e fiducia.
Questo è il vero valore aggiunto della presenza umana nell’interazione di vendita: difenderlo e potenziarlo è la sfida del futuro.
La simulazione in formato digitale può venire incontro anche a questa esigenza, moltiplicando i profili di potenziali acquirenti e guidando il venditore nella personalizzazione dell’interazione, così come nella scelta stessa dei prodotti da sottoporre alla sua attenzione.
La prima fase di questo training di vendita è l’analisi incrociata dei prodotti e del profilo dei clienti, in modo da individuare quello più adatto e poterlo suggerire nella conversazione.
Il training digitale non deve necessariamente sostituire la formazione in presenza. Ne è invece la prosecuzione naturale: una versione potenziata nei numeri, nella capacità di adattarsi al singolo e di fornire un’esperienza personalizzata e strutturata.
Una soluzione in grado di aggiungere vero valore a qualsiasi business, perché:
- Mette a disposizione un numero elevato di casi su cui esercitarsi
- Presenta una struttura ragionata, che metta in comunicazione la teoria con la pratica nel modo più efficace possibile
- Si adatta al learner, analizzando la sua performance e proponendo un training adeguato ai suoi bisogni
- Imita la realtà: si può ottenere un training completamente “cucito” sull’industria di riferimento e sulle reali condizioni di lavoro
- Insegna la personalizzazione dell’esperienza d’acquisto, per valorizzare le skill di vendita del futuro.
